Определение рыночного жизненного цикла гостиничного продукта. Жизненный цикл товара
ГОСТ Р 51185-2008 «Туристские услуги. Средства размещения. Общие требования» относит гостиницы к разновидности коллективных средств размещения и определяет их как «предприятия, предоставляющие услуги размещения и в большинстве случаев, услуги питания, имеющие службу приема, а также оборудование для оказания дополнительных услуг ». Такое же определение термина «гостиница» приводит ГОСТ Р 53432-2009 «Туристские услуги. Гостиницы и другие средства размещения туристов. Термины и определения» .
А.В. Сорокина, В.В. Романов приводят следующую трактовку: гостиница – это предприятие, целью которого является получение прибыли с помощью продажи своего «товара» в виде комплекса услуг (услуги размещения и услуги питания) .
Термин «гостиничный продукт» широко используется в практике индустрии гостеприимства. Использование этого термина позволяет подчеркнуть комплексный характер гостиничного обслуживания.
При рассмотрении гостиничных услуг как продукта обычно выделяют три уровня.
Отдельные услуги и группы услуг;
Гостиничный продукт как комплекс услуг;
Расширенный продукт .
Отдельные услуги составляют первый уровень. Гостиничный продукт состоит из множества отдельных услуг: услуг горничных, кухни, портье, метрдотелей и т. д., которые составляют второй уровень.
Гостиничный продукт в соединении с компонентами местности составляют расширенный продукт – третий уровень.
Существуют различные понятия услуги. В узком смысле услуга – это действие, приносящее пользу, помощь другому. В широком смысле услуга – это результат, достигаемый при непосредственном взаимодействии исполнителя и потребителя, а также собственной деятельности исполнителя по удовлетворению потребности потребителя .
Понятие «услуга» имеет универсальное значение, она нематериальна и не сохраняема, услугу нельзя измерить, ее можно только оценить.Содержание услуги размещения состоит в следующем:
1) услуги предоставления специального помещения, которое можно использовать для удовлетворения своих нужд;
2) услуг, которые предоставляет персонал гостиницы (уборка номера, оформление гостя, питание).
Гостиничные номера – основной элемент услуги размещения – многофункциональные помещения, предназначенные для отдыха, сна, работы проживающих гостей. Поскольку гостиничные номера используются гостями преимущественно в вечернее и ночное время, важнейшей их функцией является обеспечение возможности сна. Значимость других функций прежде всего зависит от назначения гостиницы и потребностей гостей. К дополнительным или прочим услугам относятся предложение бассейна, спортивного зала, конференц-зала, залов для переговоров, прокат автомобилей, услуг химчистки, прачечной, парикмахерской, массажного кабинета и др. В настоящее время дополнительные услуги приобретают все большее значение в формировании рыночной привлекательности гостиничного предприятия.
Оставаясь основной, услуга размещения воспринимается гостями как само собой разумеющееся, а повышенный интерес вызывают именно дополнительные услуги, выделяющие данную гостиницу из ряда других.
Н. И. Кабушкин и Г. А. Бондаренко предложили четырехуровневую модель гостиничного продукта – в виде ядра, окруженного тремя кольцами (рисунок 1) .
Рисунок 1 – Четырехуровневая модель гостиничного продукта
Ядро – родовой продукт, включающий базовые умения и ресурсы, необходимые для участия в рыночном процессе. В качестве ядра выступают отдельные услуги. Первый круг, непосредственно окружающий ядро, называется «ожидаемым продуктом». Ожидаемый продукт – это услуги, удовлетворяющие минимальным ожиданиям гостей: время и условия обслуживания, интерьер номеров, холлов и других помещений, внешний вид персонала, цены и т. д.
Следующий круг обозначен как «расширенный продукт». Его составляют те дополнительные преимущества, связанные с его приобретением и потреблением, которые отличают данный продукт от рыночных аналогов. Для гостиничного продукта в качестве дополнительных преимуществ чаще всего выступают компоненты месторасположения, которые со временем перестают рассматриваться как дополнительные и становятся частью ожидаемого продукта.
Последний круг называется «потенциальным продуктом». В отличие от расширенного продукта, который фиксирует только то, что уже сделано, он содержит все, что потенциально достижимо и реализуемо в перспективе для привлечения и удержания туристов. Поэтому гостиничные предприятия должны находиться в постоянном поиске новых услуг.
К особенностям гостиничных услуг относят следующие моменты:
Процесс производства и потребления происходит в одном временном промежутке. Для получения гостиничной услуги необходимо задействовать в процессе потребления как потребителя, так и исполнителя. Для предоставления услуги персоналу гостиницы приходится вступать в непосредственный контакт с потребителем. Для гостя данный контакт является неотъемлемой частью самой услуги.
Нематериальность гостиничных услуг. Гостиничную услугу нельзя потрогать или увидеть, так как она неосязаема. Для того чтобы оценить услугу, ее сначала необходимо потребить. Услуга – это обещание выполнить определенные действия для удовлетворения потребностей гостя.
Гостиничные услуги невозможно подготовить заранее, так как они не выражаются в материальной форме. Гостиничный продукт производится для того, чтобы удовлетворять реальные потребности гостей, и удовлетворять их нужно в определенный срок.
Изменчивость качества. Качество оказываемых услуг зависит от их исполнителя и от обстановки их выполнения. Квалифицированность, настроение и другие факторы могут оказать большое влияние на качество исполнения услуги. Ведь один и тот же исполнитель может обслужить гостя совсем по-разному (например, в начале рабочего дня, когда у исполнителя больше сил, качество оказываемых им услуг будет выше, чем к концу рабочего дня, когда силы на исходе). Изменчивость услуги очень часто провоцирует недовольство со стороны потребителей.
Сезонность спроса на услуги гостиниц. Спрос на гостиничный продукт в зависимости от ситуации может меняться чуть ли не каждый день. Очень ярко сезонность проявляется в странах с меняющимся климатом (большинство туристов предпочитают отдыхать в летние месяцы) .
Существуют определенные факторы, которые оказывают влияние на объемы продаж. К таким факторам относятся:
1) месторасположение гостиницы. Этот фактор, несомненно, играет очень большую роль, так как именно от него зависят цена проезда до гостиницы, привлекательность окружающей среды, развитость инфраструктуры страны или города;
2) уровень сервиса. Данный фактор зависит от качества и полноты предоставляемых услуг, наличия различных видов удобств, их стиля и качества;
3) цена. Данный фактор иногда может быть решающим при выборе гостиницы;
4) удобство обслуживания;
5) ассортимент услуг. Сегодня гостиницы предлагают большой спектр услуг, способных удовлетворить почти все прихоти постояльцев. Самые распространенные – это услуги по проживанию, услуги общественного питания. В хорошей гостинице, не выходя за ее пределы, можно сделать себе качественную стрижку, попариться в сауне или поиграть в бильярд. Основной доход гостиницы приходится на плату за проживание, но при хорошо развитом дополнительно сервисе тоже можно получить неплохую прибыль;
6) имидж гостиницы. Данным фактором очень дорожит каждая гостиница, так как он помогает ей оставаться конкурентоспособной и получать дополнительную прибыль (в случае положительного имиджа). Имидж – это комплекс, состоящий из всех вышеперечисленных факторов.
Таким образом, гостиничные услуги – это особый гостиничный продукт, приобрести который можно с помощью обменных сделок. Гость платит не за право владения номером, а за право иметь к нему доступ в оговоренное время . Гостиничный продукт можно определить как результат человеческого труда, его хозяйственной деятельности, представленной в материально-вещественной (материальные услуги), духовной, информационной форме и в виде интеллектуальных услуг (нематериальные услуги).
Борьба за выживание и расширение бизнеса становится повседневной заботой для многих участников рынка гостиничных услуг и, в первую очередь, для небольших гостиниц. Исследование жизненного цикла предприятия в гостиничном бизнесе направленно на выявление перспективных возможностей продвижения гостиничных услуг, организацию их продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности каналов продвижения.
Этапы развития гостиницы, фазы ее жизненного цикла– неотъемлемая часть гостиничного маркетинга, направленная на формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижения услуг, анализа данных продаж услуг, определения задач рекламы, установления контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами, связей гостиницы с отдельными лицами, общественными организациями и пр.
Исследование жизненного цикла организации позволяет не просто удержаться на рынке, но создать собственную систему конкурентных преимуществ на основе знания особенностей развития предприятия в тот или иной период его существования. Любая организация в своем развитии проходит жизненный цикл, в том числе и предприятие индустрии гостеприимства. Вместе с тем в развитии предприятия индустрии гостеприимства имеются свои особенности и проблемы.
Концепция жизненного цикла описывает особенности сбыта гостиничного продукта, прибыль, потребителей, конкурентов и стратегию маркетинга с момента поступления услуги на рынок и до ее ухода с рынка. Она исходит из того, что любой товар, какими бы великолепными потребительскими свойствами он ни обладал, рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным товаром. Постоянно только наличие потребностей, а средства их удовлетворения изменяются. Продукты индустрии гостеприимства, как и все остальные товары и услуги, «рождаются» и «умирают», в связи с этим они должны постоянно соответствовать запросам клиентуры. Характер использования туристских и гостиничных продуктов зависит от большого числа факторов: опыта организации, позиции конкурентов, государственной политики в области туризма и рекреации, вкусов и потребностей гостей. Каждый предложенный на рынок товар имеет определенный цикл жизни, в течение которого он находит своих покупателей.
Туристский и гостиничный продукт проходит в своем развитии ряд последовательных стадий (рисунок 2), которые характеризуются колебаниями объема продаж и прибыли .
Рисунок 2 – Жизненный цикл гостиничных и туристских продуктов
Первая стадия– стадия внедрения продукта включает в себя фазу разработки продукта и фазу его «запуска».
Фаза разработки– это период исследований, т.е. проектирования продукта или услуги. На этом этапе дается описание услуги, рассчитывается ее стоимость, разрабатываются подходы к рекламе и информации.
Фаза «запуска» начинается с момента представления продукта его целевой аудитории. В этот период наблюдается, как правило, медленный темп оборота продукта, прибыль либо отсутствует, либо незначительна, у персонала туристского предприятия возникают трудности с использованием данного продукта. На этой стадии затраты на маркетинг туристского продукта максимальны, так как через рекламу и информацию следует добиться как можно большей осведомленности клиентуры о новом продукте.
Вместе с тем на данном этапе практически отсутствует конкуренция.
Стадия роста характеризуется быстрым увеличением объема сбыта и как следствие прибыли. Хотя затраты на маркетинг остаются на достаточно высоком уровне, их доля в общих издержках фирмы существенно снижается.
Стадия роста связана со значительным усилением конкуренции, а основные маркетинговые усилия предприятия направлены на формирование у потребителей убежденности в качестве продукта и дальнейшее расширение рынка. Характерной особенностью этой стадии является то, что те фирмы, которые раньше других приступили к развитию данного продукта, имеют значительные конкурентные преимущества. Однако это ни в коей мере не освобождает их от забот по дальнейшему совершенствованию туристского продукта. Дело в том, что «опоздавшие» предприятия скорее всего будут стремиться всячески улучшить и еще более развить вводимый продукт, стремясь потеснить лидеров.
На стадии роста гостиница стремится расширить сферу сбыта продукта и проникнуть в новые сегменты рынка. Это позволяет максимизировать прибыль и привлечь значительное количество новых потребителей. Следовательно, стадия роста очень выгодна фирме, а ее продление является важнейшей маркетинговой задачей.
Стадия зрелости характеризуется замедлением роста сбыта и его стабилизацией. Это может объясняться рядом факторов:
Изменением потребностей клиентов;
Выходом на рынок новых, более совершенных продуктов;
Усилением конкуренции;
Продукт может оказаться недостаточно рентабельным для фирмы ввиду появления новых возможностей более эффективного вложения каптала.
На данной стадии круг потребителей практически не расширяется. Некоторый рост их числа может происходить за счет тех, кому повышение доходов или более благоприятное соотношение валют позволяет стать потребителями данного продукта. Кроме того, на этой стадии отчетливо проявляется «феномен верности», ряд потребителей желают еще раз воспользоваться предлагаемым туристским или гостиничным продуктом (например, еще раз посетить страну, курортный регион, гостиницу, санаторий и т.д.). Психологически этот феномен вполне объясним: это своего рода ностальгия по прошедшему времени, местам пребывания, интересным событиям, людям, впечатлениям, оставшимся в памяти туристов. Анализируя контингент рекреантов курортного региона Сочи, а также клиентурные группы некогда популярных гостиниц, пансионатов и санаториев, можно сделать вывод, что около 25 % рекреантов отдыхали в одном месте три и более сезонов. Такая приверженность объясняется разными мотивами, однако, даже несмотря на наличие неблагоприятных факторов, клиенты не изменяют своему выбору .
Объем получаемой прибыли на стадии зрелости начинает несколько снижаться, хотя и остается достаточно высоким. Поэтому туристское предприятие, как и на стадии роста, заинтересовано в максимальном продлении стадии зрелости. На этой стадии основные усилия фирмы направляются на удержание своей рыночной доли, увеличение потребления данного продукта посредством его совершенствования, модификации комплекса маркетинга и даже нового его позиционирования на рынке. Если этого не происходит, продукт может потерять свои позиции на рынке и оказаться на стадии спада.
Стадия спада означает наступление такого момента, когда рекреационно-туристская сфера начинает пресыщаться данным продуктом. Происходит устойчивое падение объемов сбыта и снижение размеров получаемой прибыли. Падение спроса на туристские и гостиничные продукты объясняется разными причинами: появлением на рынке других, более совершенных товаров и услуг, исчезновением потребностей, которые удовлетворялись этим продуктом, сменой моды и др. Наиболее частой причиной является смена предпочтений в области туризма и отдыха.
Так, по отчетам ВТО, с конца 80-х годов наблюдается снижение темпов роста туристских поездок на знаменитые курорты Средиземноморья. Устойчивые предпочтения изменились в связи с ухудшением экологической обстановки в этих районах (загрязнение моря и прибрежных зон). В противовес этому процессу происходило увеличение доли поездок в экологически чистые регионы (горные и сельские местности, дальние острова и т.д.) .
Однако стадия спада бывает длительной, поэтому необходима правильная политика по усовершенствованию и диверсификации продукта, а также по развитию программ сбыта, которые позволят адаптироваться к новым потребностям.
Следует тщательно анализировать как малоприбыльные, так и хорошо известные продукты, которые нуждаются в оживлении сбыта, так как при изменении их привычного имиджа они могут вновь «набрать силу» и на продолжительный срок стать весьма значительными на рынке. Кроме того, по мере диверсификации спроса развивается и специализация рекреационных организаций, традиционные туристские и гостиничные продукты эволюционируют, становятся более оригинальными и менее взаимозаменяемыми.
Благодаря такому подходу легче удержать специфических потребителей и сложившееся место на рынке гостиничных и туристских услуг.
Таким образом, комплекс услуг гостиницы может рассматриваться в качестве гостиничного продукта, имеющего свой специфический жизненный цикл, существование которого означает, что перед гостиницей встают три крупные проблемы. Во-первых, она должна своевременно изыскивать новые продукты для замены находящихся в стадии спада (проблема разработки новинок). Во-вторых, фирма должна уметь эффективно организовывать работу с ныне существующими продуктами на каждой стадии их жизненного цикла (проблема стратегического подхода к стадиям жизненного цикла туристского продукта). Третья, не менее важная, задача состоит в оптимизации структуры предлагаемых фирмой продуктов с точки зрения принадлежности их различным стадиям жизненного цикла.
Тема: «Проблемы разработки и управления жизненным циклом гостиничного продукта » Оглавление Введение……………………………………………………………………...3 1. Жизненный цикл гостиничного продукта ……………………………..5 1.1 Структура гостиничного продукта ………………………………...5 1.2 Жизненный цикл организации: содержание понятия, сущность…10 1.3 Проблемы разработки и управления жизненным циклом гостиничного продукта ………………………………………………21 2. Анализ жизненного цикла конгресс-отеля «Дон-Плаза» в г. Ростов-на-Дону………………………………………………………………………26 ...
6304 Слова | 26 Стр.
конкуренция и жизненный цикл товара
МОСКОВСКИЙ ФИНАНСОВО-ЮРИДИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ Факультет: Бизнеса и права Кафедра: Сервиса и туризма ДОКЛАД На тему: Выявление взаимосвязи конкурентоспособности гостиничного продукта с жизненным циклом гостиничного товара Выполнила: студентка III курса Группы 11ГСо8281 Паукова Марина Москва 2015 1. Конкуренция и конкурентоспособность Конкуренция - соперничество в какой-либо области с целью получения выгоды. Выделяют следующие...
792 Слова | 4 Стр.
Домашняя работа по гостиничному обслуживанию
ПРОБЛЕМНАЯ СИТУАЦИЯ №1 В настоящее время в Санкт-Петербурге сектор гостиничных услуг развивается в условиях всё возрастающей конкуренции. Это связано в первую очередь со строительством новых гостиниц, а также с появлением всё большего числа мини-отелей, работающих в средней ценовой категории. В силу специфики гостиничных услуг всё большее значение приобретает человеческий фактор, а именно уровень профессиональной подготовки административного персонала гостиницы. От качества работы менеджера по...
1926 Слова | 8 Стр.
Гостиничная услуга как составной элемент туристского продукта
Контрольная работа по правовому обеспечению на тему «ГОСТИНИЧНАЯ УСЛУГА КАК СОСТАВНОЙ ЭЛЕМЕНТ ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА » Основными нормативными документами, регулирующими деятельность средств размещения, как элементов тур. индустрии, является: Гражданский кодекс (ГК РФ) Закон РФ «О защите прав потребителей» Правила предоставления гостиничных услуг в РФ, утвержденные постановлением правительства от 25 апреля 1997 г. №490. Посттуристские услуги. Средства размещения. Общие требования, утвержденные...
15823 Слова | 64 Стр.
Курсовая работа "Концепция жизненного цикла организации: понятие, сущность, стадии на примере гостиницы «Профсоюзная»"
культуры Российской Федерации ФГОУ ВПО «Пермский государственный институт искусства и культуры» Концепция жизненного цикла организации: понятие, сущность, стадии на примере гостиницы «Профсоюзная» Курсовая работа Пермь 2011 ФГОУ ВПО «Пермский государственный институт искусства и культуры» Факультет культурологии Кафедра туризма Концепция жизненного цикла организации: понятие, сущность, стадии на примере гостиницы «Профсоюзная» Курсовая работа Исполнитель:...
7307 Слова | 30 Стр.
Анализ рынка гостиничных услуг
Теоретические основы анализа рынка гостиничных услуг……..стр.5 1.1 Анализ рынка гостиничных услуг…………………………………...стр.5-11 1.2 Анализ конъюнктуры рынка гостиничных услуг………………….стр.12-15 Глава II Описание рынка гостиничных услуг г. Иваново……………..стр.16 2.1 Перечень гостиничных услуг в г. Иваново………………………...стр.16-19 2.2 Описание гостиничных услуг……………………………………….стр.20-23 2.3 Аналитический метод конкурентоспособности гостиниц………...стр.24-28 2.4 Анализ анкетирования гостиничных услуг………………………...стр.29-30 ...
6583 Слова | 27 Стр.
Информационные технологии в системе автоматизированного управления гостиничным комплексом
Домашнее задание по дисциплине: «Информационно-аналитическая деятельность» Информационные технологии в системе автоматизированного управления гостиничным комплексом. . Введение 2 Типы и признаки современных гостиниц 3 Функциональное назначение гостиниц 4 Классификация гостиниц 8 Гостиничное предприятие в системе информационных технологий 9 Заключение 13 Список использованной литературы: 14 Введение Туризм (от франц. - поездка, прогулка) – многогранное социально-экономическое...
2265 Слова | 10 Стр.
Опыт разработки нового гостиничного продукта в США (Марриотт)
Marriott……………………………………………………………………………………………..3 Разработка и управление продуктом (товаром)…………………………………………………4 Принятие решения о торговой марке…………………………………………………………….6 Опыт разработки нового гостиничного продукта в США. Марриотт…………………………15 Список литературы………………………………………………………………………………..18 Marriott. Marriott International (произносится Мариот Интернэшнл) - международная компания на рынке гостиничных услуг, включающая в себя более 3700 гостиниц под маркой...
7186 Слова | 29 Стр.
Международный менеджмент в гостиничном бизнесе
дисциплине: «Менеджмент в сервисе» на тему: «Международный менеджмент в гостиничном бизнесе» Выполнил студент 3 курса Специальность: сервис в гостиничном и ресторанном бизнесе Сухомлин В.А Научный руководитель: к.э.н., доцент Новак Л.В. Самара 2015 Содержание Введение 3 Глава 1 Общая теория международного менеджмент 5 1.1 Концепция международного менеджмента 5 1.2 Международная среда гостиничного менеджмента 11 Глава 2 Исследования международного менеджмента...
5766 Слова | 24 Стр.
Введение Гостиничный бизнес, являясь одной из самых личных сфер экономики, представляет собой высоко насыщенную информационную отрасль. Известно, что успех бизнеса некоторых отраслей экономики напрямую зависит от скорости передачи и обмена информацией, от ее актуальности, своевременности получения. Это касается и любого средства размещения, то есть успешное развитие гостиничного бизнеса предполагает широкое использование новейших технологий, как в области введения новых гостиничных услуг, так и...
6216 Слова | 25 Стр.
Гостиничные услуги
Содержание Введение……………………………………………………………………………………….…3 1. Гостиничные услуги и их особенности……………………………………………………..4 1.1 Технологический цикл обслуживания гостей……………………………………………..8 1.2 Факторы, влияющие на качество обслуживания гостей..………………………………..12 1.3 Производственные стандарты гостиничных предприятий………………………………17 2. Анализ организации обслуживания гостей в гостинице «Сибирия»………………….....18 2.1 Характеристика гостиницы «Сибирия»…………………………………………………...18 2.2 Анализ организации процедур...
8840 Слова | 36 Стр.
Маркетинг гостиничного хозяйства
«ТОЛЬЯТТИНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ СЕРВИСА» Кафедра: « » КУРСОВОЙ ПРОЕКТ По дисциплине: Технология гостиничного хозяйства На тему: Маркетинг гостиничного хозяйства Работу выполнил студент гр. ТрГз 301 Марушина Е.В. ...
5055 Слова | 21 Стр.
Теоретическое обоснование роли анимационных технологий в современном туризме. Аниматор в роли гостиничного бизнеса.
анимации…………………………6 1.2 Возможности использования анимационных программ в туризме……….9 1.3 Организация анимационных программ в различных видах туризма……..24 1.4 Рекреация и анимация в России……………………………………………..33 Глава 2. Аниматор в роли гостиничного бизнеса. 2.1 Создание определенного климата в гостинице……………………………44 2.2 Личностные и профессиональные качества аниматора…………………..47 2.3 Аниматор для детей …………………………………………………………52 2.4 Роль консьержа в гостиницах делового назначения ………………………53 ...
10546 Слова | 43 Стр.
Презентация туристического продукта
дисциплинам: истории, психологии, экономике, менеджменту, философии, праву, экологии. А также изложения, сочинения по литературе, отчеты по практике, топики по английскому. Полнотекстовый поиск Всего работ: 201107 Теги названий туристский продукт Разделы Авиация и космонавтика (331) Административное право (139) Арбитражный процесс (30) Архитектура (131) Астрология (4) Астрономия (186) Банковское дело (3038) Безопасность жизнедеятельности (1936) Биографии (3615) Биология (3171) ...
9016 Слова | 37 Стр.
Отчет по преддипломной практике, Гостиничный сервис. Инновации в гостинице
Жданова Н.О Проверил: Чесноков Ю.В 2017Содержание Введение 3 ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ПОНЯТИЯ «ИННОВАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ В ГОСТИНИЦЕ» 5 1.1. Общее понятие инновации и инновационного процесса 5 1.2. Специфика инновационной деятельности в гостиничном бизнесе 9 ГЛАВА 2. АНАЛИЗ РАБОТЫ ИННОВАЦИОННЫХ НОВОВВЕДЕНИЙ НА ПРИМЕРЕ ОТЕЛЯ «СОСНОВАЯ РОЩА» 14 2.1. Общая характеристика отеля «Сосновая роща» 14 2.2. Анализ инновационных технологий, примененных в отеле «Сосновая роща» 17 2.3. Разработка мероприятий...
4943 Слова | 20 Стр.
Ценовая политика, особенности ценообразования в гостиничном бизнесе»
АКАДЕМИЯ ТУРИЗМА КАФЕДРА СЕРВИСА «ДОПУЩЕНА К ЗАЩИТЕ» Зав. кафедрой сервиса ____________ Е.С.Островская ____________ 2013 г. КУРСОВАЯ РАБОТА на тему: «Ценовая политика, особенности ценообразования в гостиничном бизнесе» Выполнили: Коллектив спецсеминара 3 курса Руководитель Лебединская Ж.Г. Бишкек – 2013 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |...
13149 Слова | 53 Стр.
Особенности формирования цен в гостиничном хозяйстве
Содержание Введение 1. Общественно- необходимые затраты труда и стоимость 2. Особенности формирования цен в гостиничном хозяйстве 3. Задача Заключение Список использованной литературы Введение 1. Общественно-необходимые затраты труда и стоимость Цена есть денежное выражение стоимости товара. В таком определении центр тяжести перенесен на понятие "стоимость". Согласно трудовой теории стоимости, берущей начало в трудах А. Смита и Д. Рикардо и развитой затем К. Марксом, стоимость определяется...
4870 Слова | 20 Стр.
инновации в гостиничном бизнесе
«инновация»……………………………………….....3 2. Инновации в гостиничном бизнесе…………………………………............4 3. Применение информационных технологий в туризме…………...…….….5 Заключение 6 Список источников: 6 В статье ставится задача рассмотреть применение информационных технологий в туризме. На основе проведенного исследования предлагается выделить несколько путей внедрения новых технологий в гостиничном бизнесе. Введение Актуальность. Гостиничный бизнес, являясь одной из самых личных...
898 Слова | 4 Стр.
Инновации в гостиничном бизнесе
Содержание Введение……………………….………………………………………..………...2 Глава 1. Теоретические основы инновационной деятельности в гостиничном бизнесе 1.1 Понятие инновации и инновационного процесса……………..................4 1.2 Инновации использующиеся в гостиничном бизнесе.............................7 1.3 Guestroom 2011 гостиничный номер современности………….……….9 1.4 Компьютерные технологии и системы бронирования………….…….13 1.5 Системы бронирования, используемые на Российских рынках……...
8934 Слова | 36 Стр.
Курсовая маркетинг гостиничного предприятия
современного гостиничного бизнеса 5 1.2 Специфика гостиничного продукта 10 1.3 Маркетинг гостиничного продукта 13 2 . ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ РАЗРАБОТКИ СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ МАРКЕТИНГА ГОСТИНИЧНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ 16 2.1. Стратегия в маркетинге 16 2.2 Определение тактики маркетинга гостиничного предприятия 20 2.3 Особенности формирования маркетинговой стратегии и тактики для гостиничного предприятия. 23 3 . ТЕХНОЛОГИЯ РАЗРАБОТКИ СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ МАРКЕТИНГА НА ПРИМЕРЕ ГОСТИНИЧНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ «PARKINNBY...
6793 Слова | 28 Стр.
Гостиничный сервис
которым они хотят удовлетворить свои потребности. Если желания людей подкрепляются покупательной способностью, они превращаются в покупательский спрос. Продукты Существование человеческих потребностей, желаний и потребительского спроса предполагает существование продуктов , способных удовлетворить и то, и другое, и третье. Продуктом называется все то, что может предложено на рынке вниманию потребителя, приобретено им для последующего использования или потребления ради удовлетворения какой-либо...
5802 Слова | 24 Стр.
КР 1 Сегментация рынка гостиничных услуг
Сегментация рынка гостиничных услуг, критерии и признаки сегментации PAGEREF _Toc391311234 \h 51.1. Сегментация как средство выбора наиболее перспективного целевого рынка PAGEREF _Toc391311235 \h 51.2. Критерии сегментации PAGEREF _Toc391311236 \h 9Глава 2. Целевой рынок гостиничных услуг PAGEREF _Toc391311237 \h 182.1. Выбор целевого рынка PAGEREF _Toc391311238 \h 182.2. Основные типы стратегии маркетинга PAGEREF _Toc391311239 \h 24Глава 3. Позиционирование гостиничного продукта PAGEREF _Toc391311240...
6264 Слова | 26 Стр.
Продвижение туристского продукта
Реферат на тему: Продвижение туристского продукта Выполнил: Группа: Москва 2011 г. ВВЕДЕНИЕ Формирование рыночной экономики вызвало живой интерес к формам и методам производственно-коммерческой деятельности, используемым в практике мировых экономических процессов. Особое место среди них занимает маркетинг, который обеспечивает не только эффективное удовлетворение потребностей рынка, но и успех предприятия...
3155 Слова | 13 Стр.
«Конкуренция на рынке гостиничных услуг; стратегия и тактика конкурентной борьбы»
Тема: «Конкуренция на рынке гостиничных услуг; стратегия и тактика конкурентной борьбы» Введение. Глава 1. Понятие и роль конкуренции в развитии гостиничного бизнеса. 1. Понятие, сущность и виды конкуренции на рынке гостиничных услуг. 2. Методы оценки конкурентных позиций предприятия на рынке гостиничного бизнеса. 3. Стратегия и тактика конкурентной борьбы предприятия РГБ. Глава 2. Оценка конкурентоспособности ММК Молодежный на рынке гостиничных услуг. 2.1. Характеристика общей...
11653 Слова | 47 Стр.
Гостиничное и ресторанное хозяйство
деятельности в сфере гостиничного и ресторанного бизнеса. 4 Глава 2. Исследование ресторанно-гостиничного бизнеса как составляющей сферы туризма 7 2.1. Роль индустрии гостеприимства в развитии экономики 7 2.1. Обзор состояния гостиничного и ресторанного рынков в сфере туризма 11 Заключение 17 Список литературы: 19 Введение В условиях российской экономики ресторанно-гостиничный бизнес рас-сматривается как специфический объект управления. С точки зрения бизнеса ресторанно-гостиничное предприятие является...
3920 Слова | 16 Стр.
Технология продаж гостиничного продукта
характеристик процесса и условий обслуживания, обеспечивающих удовлетворение установленных или предполагаемых потребностей потребителя. В соответствии с определением Международной организации по стандартизации (ИСО) качество - это совокупность свойств и характеристик продукта , которые придают ему способность удовлетворять обусловленные или предполагаемые потребности. Существует также определение качества продукции, приведенное в ГОСТ 15467-79, согласно которому «качество продукции - совокупность свойств продукции, обусловливающих...
4168 Слова | 17 Стр.
Инновации в гостиничном бизнесе и их эффективность
аспекты понятия «инновационные технологии в гостиничном бизнесе» 5 1.1. Общее понятие инновации и инновационного процесса 5 1.2. Специфика инновационной деятельности в гостиничном бизнесе 9 Глава 2. Российский и зарубежный опыт внедрения инноваций на гостиничных предприятиях. 14 2.1. Основные тенденции на российском рынке инноваций в гостиничной индустрии 14 2.2. Примеры практической реализации инноваций в гостиничном бизнесе в зарубежных гостиничных цепях. 20 Глава 3. Анализ работы инновационных...
7625 Слова | 31 Стр.
Безопасность в сфере гостиничного хозяйства
МИНЕСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РОСИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ УПРАВЛЕНИЯ РЕФЕРАТ по дисциплине «Безопасность производственной деятельности» на тему: «Безопасность в сфере гостиничного хозяйства» Выполнила ученица группы ГиМУ 2-4 Преображенская Ирина Проверил профессор Вагин В.И. Москва 2002г. Содержание Введение …………………………………………………………………..…..….3 Требования но БЖД в гостиницах…………………………………………..…..4 Экологические условия…………………………………………………….....…9 Пожарная безопасность……………………………………………………...
1571 Слова | 7 Стр.
Строительства гостиничного комплекса
Строительства гостиничного комплекса 1. Анализ отрасли проекта с точки зрения инвестиционной привлекательности 2. Содержание проекта 3. Классификация и характеристика проекта 4. Жизненный цикл и фазы проекта 5. Окружение и участники проекта 6. Организационная структура проекта и кадровый аспект управления проектом 7. Процесс и функции управления проектом 8. Проектное финансирование 9. Бизнес-план,оценка эффективности и рисков проекта 1. Анализ отрасли проекта с точки...
3107 Слова | 13 Стр.
Декларация о миссии гостиничного и туристического бизнеса
CoolReferat.com Содержание: Введение Глава 1. Организация гостиничной деятельности в России 1. Определение основной миссии гостинично -туристической организации 2. Основная управленческая концепция организации для предприятий гостиничного типа. Глава 2. Организации рыночной деятельности гостиничного комплекса «Кропоткинский». 2.1. Краткая характеристика гостиничного комплекса. 2.2. Разработка и принятие управленческих решений при влиянии внешней среды на деятельность организации Глава 3...
9108 Слова | 37 Стр.
Системы автоматизации гостиничного бизнеса
Введение 1. Гостиничное предприятие как объект исследования 1.1 Типы и признаки современных гостиниц 1.2 Функциональное назначение гостиниц 1.3 Классификация гостиниц 1.4 Гостиничное предприятие в системе информационных технологий 1.5 Классификация информационных технологий 1.6 Задачи, решаемые гостиничным предприятием с помощью информационных технологий 1.7 Подходы к выбору систем автоматизации и управления гостиничным предприятием 2. Системы автоматизации и управления гостиничным предприятием...
11632 Слова | 47 Стр.
структура гостиничного предприятия
Структура гостиничного предприятия, оказывающая услуги гостеприимства Организационная структура гостиничного предприятия определяется назначением гостиницы, ее местоположением, спецификой гостей и другими факторами. Она является отражением полномочий и обязанностей, возложенных на каждого ее работника. По мере развития человеческой цивилизации оказание гостеприимных услуг людям, оказавшимся по тем или иным причинам вне дома (вне своего "замкнутого пространства"), превращалось в профессию для...
4990 Слова | 20 Стр.
Планирование продукта
Лекция № 3 Планирование конкурентоспособного турпродукта. 1) Турпродукт: сущность, классификация. 2) Жизненный цикл турпродукта. 3) Разработка турпродукта. Этапы планирования новых туруслуг. 4) Разработка торгового знака, фирменный стиль, марочные стратегии, упаковка турпродукта. Вопрос № 1. Турпродукт – это совокупный продукт , состоящий из продуктов различных отраслей туристской индустрии. Турпродукт – это результат различных сфер деятельности Турпродукт включает в себя 4 элемента: ...
2963 Слова | 12 Стр.
Стратегическое планирование в деятельности предприятия гостиничного бизнеса (на примере ГК «Атон»)
подпись руководителя «____»____________2013г. К У Р С О В А Я Р А Б О Т А Тема: Стратегическое планирование в деятельности предприятия гостиничного бизнеса (на примере ГК «Атон») по дисциплине: Организация деятельности туристского предприятия Разработал ____________ ...
11610 Слова | 47 Стр.
Пиар и пропаганда гостиничного продукта и их значение для фирмы
продвижению гостиничных услуг Гостевого дома «Усадьба» 38 1.1 Характеристика организационно-хозяйственной деятельности Гостевого дома «Усадьба» 38 1.2 Рекомендации PR и пропаганды для Гостевого дома «Усадьба» 41 Вывод 44 Список литературы 45 Введение В условиях современного развития российской экономики неизбежно формируется маркетинговый подход к решению проблем управления сферой гостеприимства в интересах потребителя, который определяет стратегию развития российских гостиничных предприятий...
7943 Слова | 32 Стр.
Роль и значение гостиничной индустрии для экономики страны
образовательное учреждения высшего профессионального образования «РОССИЙСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ГУМАНИТАРНЫХ УНИВЕРСИТЕТ»(РГГУ Гостиничное хозяйство Итоговая контрольная работа по «ЭКОНОМИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ГОСТИНИЧНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ» студента 3-го курса заочной формы обучения Безощук Юлии Харисовны Роль и значение гостиничной индустрии для экономики страны. Экономика любого государства состоит из 2-х отраслей производства: сфера материального производства...
13525 Слова | 55 Стр.
разработка мероприятий по работе с целевой аудиторией гостиничных услуг
маркетинга в индустрии гостиничного бизнеса Бурное развитие сферы гостиничного бизнеса в России на современном этапе влечет за собой создание как мелких гостиниц, так и больших гостиничных цепей, что подтверждает существование огромной конкуренции в данном рыночном сегменте. Этот факт свидетельствует о том, что если ранее гостиничный бизнес не влиял на экономику страны, то в будущем он займет одну из лидирующих позиций. Одна из первых и главных задач конкурентоспособного гостиничного предприятия создание...
2705 Слова | 11 Стр.
Технология продвижения туристского продукта
профессионального образования Нижневартовский государственный гуманитарный университет Факультет культуры и сервиса Отделение социальных технологий и сервисной деятельности Вяткина Екатерина Александровна ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДВИЖЕНИЯ ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА курсовая работа IV курс Научный руководитель: В. А. Мазин, кандидат...
8722 Слова | 35 Стр.
Контроллинг как современная концепция управления гостиничными комплексами
технических, организационных и экономических изменений на определенный период времени. В связи с тем, что бизнес-план представляет собой результат исследования и организационной работы, имеющей целью изучение конкретного направления деятельности фирмы (продукта или услуг) на определенном рынке в сложившихся организационно-экономических условиях, он опирается на: -конкретный пример производства определенного товара (услуг) – создание типа изделий или оказание новых услуг; -всесторонний анализ производственно-хозяйственной...
8659 Слова | 35 Стр.
Основные и дополнительные гостиничные услуги
деятельность» на тему: «Основные и дополнительные гостиничные услуги и перспективы их развития» Выполнила студентка группы ГСЗ91 Раат А.В. Проверила доцент Панченкова Л.С. Омск 2011 г. Реферат Данная курсовая работа представляет собой попытку систематизировать и переосмыслить основные и дополнительные гостиничные услуги, их перспективы в современном мире. В ней последовательно излагаются понятия, определения и стандарты гостиничных услуг, взятые из действующих нормативных документов...
5742 Слова | 23 Стр.
Анализ субъекта гостиничного хозяйства
Содержание ВВЕДЕНИЕ 3 ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОБСЛУЖИВАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ГОСТИНИЧНЫХ УСЛУГ. 5 1.1 Особенности организации ОПГУ. 5 1.2 Организация и технология предоставления дополнительных услуг в гостинице. 13 1.3 Особенности мировых тенденций в технологии обслуживания потребителей гостиничных услуг 15 ГЛАВА 2. ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ГОСТИНИЦЫ «Ар Нуво» 19 2.1 Характеристика ТОО «Ар Нуво» 19 2.2 Анализ показателей деятельности ТОО «Ар Нуво» 23 ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ 49 ЗАКЛЮЧЕНИЕ 54 ВВЕДЕНИЕ...
11697 Слова | 47 Стр.
Инновации в гостиничном бизнесе
Дипломная работа на тему «Анализ инноваций в гостиничных технологиях в России и за рубежом, и разработка предложении по их внедрению на примере ООО «Мандарин Сервис» г.Москва» имеет объем 82 листа. Работа состоит из введения, трёх глав и заключения. Список использованной литературы включает в себя 33 источника. Работа содержит 10 приложений, из которых 3 таблицы, 2 рисунка, 3 диаграммы, 2 анкеты. Перечень ключевых слов: гостиница, отель, гостиничное предприятие, инновации, инновационный потенциал...
Введение
Глава 1. Общая характеристика гостиничных услуг
1.1. Развитие конкурентоспособности оказываемых гостиничных услуг
1.2. Современное состояние и перспективы развития рынка гостиничных услуг
Глава 2. Анализ функциональных особенностей гостиничного продукта
2.1. Определение спроса и стимулирование сбыта в комплексе маркетинга
2.2. Инструменты маркетинга в деятельности гостиницы
2.3. Модель восприятия качества обслуживания в гостинице
2.4. Влияние особенностей гостиничного продукта на обслуживание клиентов
2.5. Оформление гарантированного бронирования
Глава 3. Перспективы развития новых каналов сбыта гостиничного продукта и усовершенствованию организации продажи гостиничного продукта
Индивидуальное задание. Методика SWOT-анализа
Заключение
Список использованных источников
Введение
Производственная практика студентов специальности «Гостиничный сервис» является составной частью образовательного процесса и направлена на закрепление и углубление знаний и умений, полученных студентами в процессе обучения, а также овладение системой профессиональных компетенций, умений и навыков по изучаемой специальности.
Предметом исследования является гостиничные продукты.
Объектом исследования является гостиница «Прага».
Цель практики – обеспечение поэтапной готовности выпускника к выполнению основных профессиональных функций в соответствии с квалификационными требованиями: последовательное расширение круга формируемых умений и навыков и их усложнение по мере перехода от одного этапа практики к другому, неразрывную связь практического обучения с теоретическим.
Задачами производственной практики являются: закрепление, расширение, углубление и систематизация знаний, полученных при изучении специальных дисциплин на основе изучения деятельности конкретной организации, приобретение практического опыта в конкретной профессиональной деятельности.
В соответствии с Федеральным Государственным образовательным стандартом среднего специального образования по специальности «Гостиничный сервис» специалист должен овладеть следующими основными видами профессиональной деятельности (профессиональными функциями):
иметь практический опыт:
– изучения и анализа потребностей потребителей гостиничного продукта;
– подбора соответствующего гостиничного продукта;
Выявления конкурентоспособности гостиничного продукта и организации;
Участия в разработке комплекса маркетинга.
– выявлять, анализировать и формировать спрос на гостиничные услуги;
– проводить сегментацию рынка;
– разрабатывать гостиничный продукт в соответствии с запросами потребителей;
– определять его характеристики и оптимальную номенклатуру услуг;
– оценивать эффективность сбытовой политики;
– собирать и анализировать информацию о ценах.
– состояние и перспективы развития рынка гостиничных услуг;
– гостиничный продукт: характерные особенности, методы формирования;
– особенности жизненного цикла гостиничного продукта: этапы;
– маркетинговые мероприятия;
– потребности, удовлетворяемые гостиничным продуктом;
– методы изучения и анализа предпочтений потребителя;
– потребителей гостиничного продукта; особенности их поведения;
– последовательность маркетинговых мероприятий при освоении сегмента рынка и позиционировании гостиничного продукта;
– формирование и управление номенклатурой услуг в гостинице;
– особенности продаж номерного фонда и дополнительных услуг гостиницы;
– специфику ценовой политики гостиницы, факторы, влияющие на ее формирование, систему скидок и надбавок;
Глава 1. Общая характеристика гостиничных услуг
1.1. Развитие конкурентоспособности оказываемых гостиничных услуг.
Услуги могут предоставляться в питание производственного (приготовление блюд на кухне), торгового (продажа готовых к употреблению продуктов, алкогольных и безалкогольных напитков), сервисного (обслуживание гостей в баре, кафе, гостиничных номерах). И так же дополнительные услуги (услуги химчистки, прачечной). В настоящее время дополнительные услуги приобретают все большее значение в формировании рыночной привлекательности гостиничного предприятия.
Конкурентоспособность товара – совокупность потребительских свойств товара, определяющая его отличие от других аналогичных товаров по степени и уровню удовлетворения потребности покупателя и затратам на его приобретение и эксплуатацию.
Конкурентоспособность продукции (услуг) – это ее свойство, а уровень конкурентоспособности – показатель этого свойства, дающий относительную характеристику способности продукции удовлетворять требования конкретного рынка в рассматриваемый период по сравнению с продукцией конкурентов.
На российском гостиничном рынке в настоящее время имеется большое количество потребителей гостиничных услуг, которые не имеют достаточно полной информации об услугах, предоставляемых гостиницами. Поэтому для привлечения клиентов гостиницы должны использовать весь спектр маркетинговых инструментов и методов для привлечения потенциальных покупателей и информирования их о комплексе предоставляемых гостиничных услуг.
Конкурентоспособность гостиницы, т.е. выявление характера конкурентного преимущества гостиницы по сравнению с другими гостиницами, заключается, прежде всего, в выборе базовых объектов для сравнения, иными словами, в выборе гостиницы -лидера такой же категории в стране или за ее пределами. Такая гостиница – лидер должна обладать следующими признаками:
– соизмеримостью характеристик предоставляемых услуг по идентичности потребностей, удовлетворяемых с его помощью;
– соизмеримостью фазы жизненного цикла, в которой функционирует гостиница;
– соизмеримостью сегментов рынка, для которых предназначены предоставляемые услуги.
Конкурентное преимущество одного отеля над другим может быть оценено в том случае, когда оба отеля удовлетворяют идентичные потребности постояльцев, относящиеся к родственным сегментам рынка. При этом отели находятся в сходных фазах жизненного цикла. Если данные условия не соблюдаются, сравнение может оказаться некорректным.
Для обеспечения конкурентоспособности гостиницы сейчас требуются новые подходы к организации обслуживания постояльцев и управления, прежде всего, в инвестиционной политике, при проведении в гостинице технической реконструкции, во время внедрения новой техники и технологии, создании позитивного имиджа и фирменного стиля гостиницы.
Высокая конкурентоспособность гостиницы является гарантом высокой рентабельности в рыночных условиях. Управление конкурентоспособностью гостиницы предполагает осуществление мер по систематическому совершенствованию услуг, постоянному поиску новых видов рекламы, новых групп потенциальных клиентов, улучшению сервиса.
Основой конкурентоспособности являются качество и цена. Обслуживание на высшем уровне вместе с тем увеличивает привлекательность предприятия.
1.2. Современное состояние и перспективы развития рынка гостиничных услуг.
В наше время все больше и больше возрастает число гостиниц.
Современная туристская индустрия является одной из самых высокодоходных отраслей экономики. Туризм – это эффективный инструмент преодоления кризисных явлений, способствующий активизации социально-экономического развития регионов. В настоящее время индустрия туризма в мире – одна из наиболее динамично развивающихся сфер в международной торговле услугами. В последние 20 лет среднегодовые темпы прироста числа прибытий иностранных туристов в мире составили 5,1 %, а валютных поступлений – 14%. Согласно прогнозам, к 2020 г. число международных туристских прибытий должно составить 1,56 млрд человек, т.е. увеличиться в два раза. Исследования Всемирной туристской организации (ВТО) дают возможность утверждать, что тенденция роста туристской индустрии будет сохраняться и в дальнейшем.
Туризм и гостиничное дело неразрывно связаны. Мы постоянно становимся свидетелями того, как туризм влияет на развитие гостиничного дела и, наоборот, как от уровня гостиничного дела зависит развитие туризма. Люди путешествуют во все уголки мира и в 90% своих путешествий пользуются услугами гостиничной индустрии, которая, в свою очередь, старается как можно больше разнообразить спектр предлагаемых услуг, создавать оригинальные и необычные отели.
По данным Всемирной туристической организации, в мире насчитывается более 16 млн гостиниц. Цифра говорит сама за себя: грандиозность гостиничной индустрии, стабильность ее положения выдвигают ее на одно из передовых мест сейчас и в будущем.
Глава 2. Анализ функциональных особенностей гостиничного продукта.
2.1. Определение спроса и стимулирование сбыта в комплексе маркетинга
Услуга, производимая в гостинице, не является еще товаром в полном смысле. Для того чтобы она стал товаром, необходимо доставить её на рынок (сегмент рынка) и предложить покупателю. Следовательно, за циклом производства следует сбытовая политика, связывающая производственные, финансовые и организационно-управленческие возможности предприятия со спросом, его размерами, динамикой и структурой на целевом рынке. Сбытовая политика гостиницы должна в максимальной мере удовлетворять потребности потребителя и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов.
Все без исключения гостиничные предприятия должны использовать независимых посредников при этом, к которому стремится предприятие, является планирование распределения – процесс создания на плановой основе профессионально управляемой вертикально интегрированной маркетинговой системы, учитывающей как нужды производителя, обеспечивая охват всего рынка сбыта, дистрибьюторов, обеспечивая последних стабильными заказами.
С этой целью в рамках службы маркетинга должен создаваться отдел по планированию сбыта гостиничных услуг.
Прибегая к организации распределения, гостиница должна иметь достаточный уровень прибыли, необходимый для покрытия издержек по выплате комиссионного вознаграждения посредникам, а также располагать вертикальной маркетинговой системой сбыта с чётко определённой структурой покупателей.
Стимулирование сбыта следует начинать с самих сотрудников гостиницы. Без заинтересованности персонала нельзя рассчитывать на успех. Мотивация персонала должна быть направлена на повышение качества обслуживания клиентуры, рост профессионального мастерства, а также на поощрение к внесению предложений по различным направлениям деятельности гостиничного предприятия, например, по разработке и совершенствованию отдельных услуг.
Система формирования спроса и стимулирования сбыта делится на две подсистемы:
Формирование спроса.
Цель формирования спроса – сообщить потенциальному потребителю о товаре и потребностях, которые удовлетворяет этот товар, а так же понизить «барьер недоверия» к новому товару за счет ознакомления с системой гарантий и защитой интересов потребителя. Задача – выведение на рынок нового товара, обеспечение начальных продаж и завоевания некоторой доли рынка.
Мероприятиями в первую очередь являются: реклама, выставки, ярмарки, а так же все остальные инструменты маркетинговых коммуникаций.
В сознании субъекта, принимающего решение о покупке, должен быть сформирован «образ» товара: притягательный, вызывающий положительные эмоции, хорошо запоминающийся. Специфические формы мероприятий: рассказ о специфических свойствах товара, отличающих его от других товаров такого же назначения; рассказ-свидетельство о практическом использовании товара и получаемом социально-экономическом эффекте; доказательства высокого качества товара на основе отзывов престижных потребителей товара.
Результатом является формирование образа товара. Чтобы сформировать процесс принятия решений о покупке, необходимо работать с людьми, принимающими решение о покупке, либо с теми, кто может оказать существенное влияние на этих людей.
Стимулирование сбыта.
Цель стимулирования сбыта – побуждение покупателей, уже знакомых с товаром, к последующим его покупкам – приобретению больших партий регулярно.
Стимулирования сбыта делиться:
- По отношению к покупателям – стимулирование потребителей, нацеленное на поощрение покупки потребителем, включающее в себя все инструменты маркетинговых коммуникаций.
- По отношению к посредникам – стимулирование торговли, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника, включающее в себя: зачеты за покупку; предоставление товаров бесплатно; зачеты дилерам за включение товара в товарный ассортимент; проведение совместной рекламы; выдача премий; проведение торговых конкурсов среди посредников; бесплатное или льготное предоставление спецоборудования для пред- и послепродажного обслуживания; скидки с продажной цены и т.д.
- По отношению к продавцам – стимулирование собственного торгового персонала, направленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала компании, включающее в себя: материальные и моральные поощрения; конкурсы среди продавцов; – дополнительные отпуска; – ценные подарки и т.д.
2.2. Инструменты маркетинга в деятельности гостиницы
Комплекс маркетинга, иногда обозначаемый термином «маркетинг-микс», представляет собой набор маркетинговых инструментов, которые используются предприятием для решения маркетинговых задач на целевом рынке. Традиционный комплекс маркетинга характеризуют:
– продукт, представляющий собой совокупность всего того, что конкретное предприятие может предложить на рынке вниманию потребителя для приобретения, использования или потребления. Он включает в себя как материальные (гостиничные номера, рестораны, бары и т.п.), так и нематериальные (услуги) компоненты;
– цена, выполняющая исключительно важную функцию получения выручки от реализации продукта и являющаяся средством установления определенных взаимоотношений между предприятием и его клиентами. От того, насколько правильно и продуманно построена ценовая политика, зависят коммерческие результаты, степень эффективности всей производственно-сбытовой деятельности предприятия;
– сбыт, обеспечивающий эффективную реализацию продукта, включая каналы, по которым он распространяется и доводится до потребителя. Организация продаж является ключевым элементом гостиничного бизнеса, и поэтому коммерческие службы гостиничных предприятий стремятся сделать свою сбытовую стратегию более активной и разнообразной. Для этих целей завязываются широкие контакты с клиентами, в том числе со «старыми» гостями, внимательно анализируются действия конкурентов, широко используются приемы прямого маркетинга. Однако без тщательно отработанных каналов сбыта гостиница обойтись не может, так как передача функций продажи посредникам дает возможность гостинице сосредоточить внимание на качестве и конкурентоспособности своих продуктов и несколько уменьшить свои затраты на производство своих услуг;
– коммуникации, включающие в себя все элементы взаимодействия между предприятием и другими субъектами рынка для обеспечения стабильной и эффективной деятельности по формированию спроса и продвижению продукта на рынок;
Наряду с традиционными инструментами (продукт, цена, сбыт, коммуникация) в комплекс маркетинга гостиниц и ресторанов дополнительно органически включаются еще три составляющие, которые во многом определяют специфику деятельности предприятий индустрии гостеприимства:
– персонал;
– процесс осуществления продажи, обслуживания;
– окружение, создающее определенную атмосферу обслуживания и способствующее привлечению и удержанию клиентов.
2.3. Модель восприятия качества обслуживания в гостинице
Восприятие посетителем качественного гостиничного обслуживания – это формирование в его сознания чувственного образа различий между ожидаемым и фактически полученным обслуживанием с последующим перерастанием этого образа (через восприятие и оценку существенных свойств полученного обслуживания) в эмоциональный настрой в отношении гостиниц.
Сильный позитивный настрой – высокая степень удовлетворенности, высокое качество. Сильное негативное настроение – высокая степень неудовлетворенности, низкое качество. Количественная характеристика этого настроя является оценкой качества обслуживания.
Качество как цель меняется по мере изменения потребностей гостей. Компания должна не только выделить услуги, лучше других соответствующие потребностям клиентов, но и разработать такое предложение, которое при необходимости можно модифицировать или полностью изменить.
Качество - это ощущения гостя. Менеджеры высшего звена должны понимать качество так же, как его понимают клиенты. Таким образом можно выделить два аспекта качества:
- Технический аспект характеризует продукты производства - все, что получает и потребляет гость, является для него чрезвычайно важным плохо прожаренное блюдо или неопрятный номер с неисправным оборудованием формируют определенное мнение клиента о качестве предоставляемого обслуживания в целом. Тем не менее, это только один из аспектов, характеризующий то, что получает гость и что можно реально оценить (измерить).
- Функциональный аспект характеризует аспект и отражает способ, каким гость получает услугу. Хорошо приготовленное блюдо может быть подан угрюмым официантом, и восприятие качества при этом существенно снижается. Функциональный аспект качества - это больше, чем просто взаимодействие персонала с гостями, сюда включается также структура процесса обслуживания клиентов. Самое заботливое и внимательное отношение персонала не сможет компенсировать плохо организованную систему обслуживания. Это аспект качества еще труднее измерить, так как он основывается на субъективном мнении гостя о характере предоставления услуг и его ощущениях, складывающихся от обслуживания в целом.
Другими словами можно сказать, что для обеспечения качества требуется:
1) необходимая материальная база (покупные изделия, материалы, технологическое оборудование, здания, сооружения, транспорт и т. д.);
2) квалифицированный персонал, заинтересованный в хорошей работе (человеческий фактор);
3) глубоко продуманная организационная структура и четкое управление предприятием в целом и управление качеством - в частности.
Таким образом, для обеспечения качества услуг требуется три основных фактора: необходимая материальная база активный и квалифицированный персонал и четкая организация работ, в том числе - управление качеством услуг.
2.4. Влияние особенностей гостиничного продукта на обслуживание клиентов.
Гостеприимства – это комплекс отраслей, основная задача которых связано с обслуживанием туристов во время их пребывания вне места постоянного жительства К ней, согласно определениям ведущими их специалистов, относятся гостиничный и ресторанный бизнес, предприятия транспортного обслуживания, своеобразные развлечения. Гостиничная сфера в структуре индустрии гостеприимства выполняют ключевые функции, так и предлагает посетителям комплекс услуг, в формировании и реализации которых принимают участие все секторы и элементы индустрии гостеприимства.
Гостиничная услуга состоит из основных и дополнительных услуг, которые предлагают потребителю при размещении и проживание в отеле частности:
– основные услуги – это объем услуг гостиницы (проживание, питание), введены в цену номера (места) и предоставляются потребителю согласно заключенному договору;
– дополнительные услуги – услуги, которые не относятся к основным услугам гостиницы, заказывают и оплачивают потребители дополнительно согласно отдельному договору (например, услуги автостоянки, прачечной, сауны и т.п. д).
Услуги предложения гостям пищи объединяют процессы производственного (приготовление пищи на кухне), торгового (продажа готовых к употреблению продуктов, алкогольных и безалкогольных напитков) и сервисного обслуживания гостей официантами в ресторане, баре, кафе, гостиничных номера.
Дополнительные услуги охватывают предложения бассейна, спортивного зала, конференц-залы, помещения для деловых встреч, прокат автомобилей, услуги химчистки, прачечной, парикмахерской, кабинета для массажа и др. Д Дополнительные услуги приобретают все большее значение в формировании рыночной привлекательности гостиничных заведении.
В структуре комплексного гостиничного продукта различают следующие его типы: основной, специальный, сопутствующий, дополнительный.
Услуги предоставления гостиничного номера и гостиничного обслуживания формируют основной продукт. Одновременно каждый отель должен предоставлять специальный продукт – составляющие обслуживания, выделяют отель из среди других на рынке гостиничных услуг, например, туристические услуги, услуги бизнес-центра, определенный тип развлечений, спортивных услуг и др.
сопутствующей гостиничный продукт – это комплекс услуг и товаров, необходимых клиентам для использования основного и специального продукта. Скажем, предоставление в гостиницах услуг телефонной, почтовой связи, побьет бытовых услуг и товаров туристического спроса.
Дополнительный гостиничный продукт предоставляет специальном продуктовые дополнительные преимущества, способствует выделению его среди конкурентных аналогичных продуктов Это могут быть оздоровительные услуги, услуги бизнес-центра, игровые аттракционы и т.д. На современном этапе дополнительный гостиничный продукт приобретает все большее значение в формировании рыночной привлекательности гостиничного предприятия. Оставаясь основной, услуга размещения рассматривается гостями как обычное явление. Повышенный интерес вызывают услуги, которые выделяют определенное гостиничное предприятие из других основном такие услуги формируют дополнительный продукт Это свидетельствуют успехи известных гостиничных цепей и отдельных гостиничных предприятий.
2.5. Оформление гарантированного бронирования
Гарантированное бронирование услуг размещения предполагает ответственность гостиницы за сохранение свободного номера для гостя до определенного времени после предполагаемой даты его прибытия. Это может быть время начала рабочего дня (т.е. время завершения работы ночного аудитора) или любое другое время по усмотрению гостиницы. Гость в свою очередь берет на себя обязательства оплаты зарезервированного номера даже в случае его неиспользования, если не была осуществлена процедура отмены брони.
В гостинице «Прага» не осуществляется письменное гарантированное бронирование, в данном случае осуществляется в устной форме.
Таким образом, гарантированное бронирование представляет собой одну из разновидностей бронирования, при котором клиенту гарантируется предоставление номера на дату бронирования плюс одни сутки до времени выписки на следующий день. Клиент в свою очередь гарантирует оплату зарезервированного номера на случай своего опоздания или невозможности приезда, если отмена бронирования не была произведена с соблюдением необходимых формальностей. Обычно гарантированное бронирование обеспечивается после предоплаты услуг размещения, осуществляемой одним из нижеприведенных способов.
Глава 3. Перспективы развития новых каналов сбыта гостиничного продукта и усовершенствованию организации продажи гостиничного продукта
Передача функций продажи посреднику позволит гостинице не только уменьшать затраты на предоставление услуг и поддерживать низкие цены, но и посреднику увеличить свою цену, чтобы покрыть стоимость своих затрат. Для поддержания низкого уровня затрат функции распределения должны быть возложены на тех участников канала, которые могут исполнять их наиболее эффективно.
Разработать рациональную стратегию доведения услуг до потенциального покупателя – значит не только найти кратчайший путь к потребителю, но и существенно уменьшить затраты на их сбыт, сделав их более конкурентоспособными на туристских рынках. Плохая стратегия логистики может привести к тому, что услуги, имеющие конкурентные преимущества к моменту появления, окажутся неконкурентоспособными на рынке потребителя.
В рамках службы маркетинга должен создаться отдел по планированию сбыта гостиничных услуг.
Для усовершенствования продажи гостиничного продукта в гостинице «Прага» мы бы хотели предложить 4 варианта для улучшения работы:
Так как в гостиницу «Прага» приезжают много командировочных людей необходимо широкий ассортимент меню производственного (приготовление пищи на кухне), торгового (продажа готовых к употреблению продуктов, алкогольных и безалкогольных напитков).
Индивидуальное задание. Методика SWOT-анализа SWOT – анализ гостиницы «Прага».
Миссия гостиницы «Прага» – обеспечить своим гостям лучшее индивидуальное обслуживание, комфорт, спокойную и изысканную обстановку, создавая атмосферу уюта и благополучия. Прививать гастрономическую культуру и предугадывать желания гостей.
Цель гостиницы «Прага» – привлечь как можно больше постоянных клиентов.
В соответствии с этим можно определить главные стратегические направления развития гостиницы в ближайшей перспективе:
1) Обучение управленческого персонала и поиск новых методов управления;
2) Увеличение разнообразия услуг;
3) Использование необходимых финансовых ресурсов для разработки новых видов услуг и внедрение их на рынок.
Заключение
Рассмотрев гостиничные продукты можно сделать вывод, что в гостиницы «Прага» не хватает производственного приготовления блюд.
Так же в гостиницы часто много клиентов но при этом для местных жителей данная гостиница находиться в конкуренции с другими гостиницами.
Мы бы хотели предложить 4 варианта для улучшения работы:
1) повышение уровня потребления гостиничного продукта;
2) достижение максимальной потребительской удовлетворенности;
3) предоставление максимально широкого ассортимента гостиничного продукта;
4) максимальное повышение качества отдыха и рекреации.
Разработка рациональной стратегии необходимо для данной гостиницы.
Список использованных источников
1. Правила предоставления гостиничных услуг в Российской Федерации // Утверждены постановлением Правительства РФ от 09.10.2015 N 1085
2. Ляпина, И.Ю. Организация и технология гостиничного обслуживания. – М.: ИЦ «Академия», 2007.
3. Сорокина, А.В. Организация обслуживания в гостиницах и туристских комплексах. – М.: Альфа-М, Инфа-М, 2014.
4. Туризм и гостиничное хозяйство/ Под ред. Л. П. Шматько.: Уч. пособие. – Изд. 3-е, испр. и доп. – М., Ростов-на-Дону: Март, 2007.
5. Туристский бизнес: основы организации/ И.И. Бутко и др. – Ростов н/Д: Феникс, 2007.
Отчет по практике “Продажи гостиничного продукта в гостинице “Прага”” обновлено: Июль 31, 2017 автором: Научные Статьи.Ру
Жизненным циклом продукта называют явление периодического колебания объемов предложения и сбыта. Концепция жизненного цикла продукта, предложенная американским маркетологом Т. Левитом в 1965 г. (рис. 3.1), применима практически ко всем категориям продуктов, в том числе гостиничным. Жизненный цикл продукта имеет различные этапы, каждый из которых требует от гостиничного предприятия соответствующих стратегии и тактики рыночного поведения 1 .
Рис. 3.1.
1. Этап внедрения начинается с момента открытия гостиницы и реализации гостиничного продукта. Процедура внедрения нового гостиничного продукта на рынок требует много времени, и сбыт в этот период растет медленно, что объясняется: о задержками в расширении производственных мощностей (работа гостиницы может начаться с предоставления нескольких номеров или этажей);
о техническими проблемами (не все технические новшества могут быть внедрены и освоены в момент открытия гостиницы); о сложностью процесса товародвижения (не отлажена система привлечения клиентов);
О нежеланием клиента отказываться от своих привычек (клиенты, привыкли останавливаться в конкретных гостиницах, и необходимо время, чтобы их переубедить);
О дорогостоящим товаром (если гостиница выбирает стратегию «снятия сливок», следует ожидать медленного роста сбыта).
На данном этапе компания находится не в самом лучшем положении: она либо несет убытки, либо получает невысокую прибыль, из-за того что продажи растут медленно при значительных расходах на организацию сбыта. Большинство гостиничных предприятий направляет все усилия по сбыту своего продукта на клиентов со средним и высоким доходом, поэтому
Мазилкина Е.И. Маркетинг. С. 77-84.
I стоимость предоставляемых услуг существенно завышается. Этот этап завершается после того, как продажи начинают стремительно расти. Маркетологам очень важно не пропустить этот момент и быть к нему полностью подготовленными. Цель и задачи маркетинга на данном этапе - информирование потребителей, уточнение ценовой политики, подготовка всех подразделений гостиницы для массовой работы на рынке.
2. Этап роста. Если клиенты довольны предложенной услугой, спрос начинает расти. Первые клиенты продолжат пользоваться услугами гостиницы, их примеру последуют другие клиенты. В это время на рынке появятся новые конкуренты, которые предлагают аналогичные услуги. Рост числа конкурентов приводит к снижению цен на услуги и расширению комплекса дополнительных услуг. Затраты компаний на увеличение спроса либо остаются на прежнем уровне, либо увеличиваются в целях борьбы с конкурентами. При этом прибыль начинает расти, так как средства, потраченные на увеличение сбыта, окупаются большим объемом продаж и параллельным сокращением издержек производства.
Чтобы продлить этап роста продаж, гостиничное предприятие может использовать ряд стратегических ходов:
О повысить качество услуг или придать им дополнительные свойства;
О выйти на новые сегменты рынка;
О использовать новые каналы распределения;
О снизить цены для привлечения дополнительных клиентов.
3. Этап зрелости обусловлен замедлением темпов роста сбыта продукции. Данный факт говорит о том, что на рынке множество конкурентов предлагает аналогичные услуги. Как правило, конкуренты пользуются одной и той же схемой при продаже - значительное снижение цен. При этом растут затраты на рекламу и маркетинговые исследования. Такие действия приведут к потере прибыли, и в то же время с рынка исчезнут слабые конкуренты и останутся только сильные.
На стадии зрелости в связи с достижением насыщения рынка наступает довольно неустойчивое состояние. Поэтому гостиничному предприятию необходимо работать в следующих направлениях:
О модификация рынка - увеличение потребления существующего продукта за счет новых пользователей и новых сегментов рынка (например, оформление номеров для новобрачных), более интенсивного потребления существующими клиентами, возможно, за счет перепозиционирования продукта (предоставление конференц-зала для проведения различных мероприятий);
О модификация гостиничного продукта - изменение характеристик услуги, таких, как уровень качества, свойства и внешнее оформление, чтобы привлечь новых пользователей;
О модификация комплекса маркетинга - стимулирование сбыта с помощью одного или нескольких элементов комплекса маркетинга. Например, можно снизить цену, заключать льготные сделки с продавцами, выпускать купоны, дающие право на небольшую скидку, распространять сувениры, проводить конкурсы, предложить новые виды услуг.
4. Этап спада характеризуется снижением объемов продаж и прибыли, что объясняется достижениями в технологии, изменением вкусов потребителей, обострением конкуренции. Многие компании уходят с рынка, а оставшиеся могут отказаться от мелких сегментов рынка и неэффективных каналов товародвижения и еще больше снизить цены. Гостиничному предприятию необходимо выявлять услуги, вступившие в стадию упадка, посредством регулярного анализа показателей сбыта, доли рынка и уровня издержек.
Продолжительность каждой фазы зависит от вида гостиничного продукта. Руководителю необходимо знать, на каком этапе жизненного цикла находится каждый продукт, чтобы грамотно планировать ожидаемую прибыль, предполагаемые затраты и возможные инструменты маркетинга.
Коммуникационная стратегия определяет целенаправленную деятельность туристской фирмы по распространению положительных сведений о себе и о своем продукте. К этой деятельности относится реклама, стимулирование сбыта, личные продажи, пропаганда, а также участие в выставочных мероприятиях и формирование фирменного стиля. Другим аспектом продвижения являются прямые (персональные) продажи. Характерной чертой индустрии гостеприимства является то, что часть договоров заключается непосредственно с клиентами. Гостиничные номера и питание в гостиницах оформляются во время прямых контактов с гостями. Каждый из этих контактов дает для администрации возможность проведения прямых продаж.
I. Реклама – это форма массовой связи, предназначенная для большого числа людей, одновременно использует стандартную информацию и не может принимать во внимание особенности каждого воспринимать данную информацию. Её цель: привлечь внимание, возбудить интерес, передать информацию и заставить потребителя действовать должным образом. Её задачи: стимулирование покупки, увеличение числа потенциальных потребителей, поддержание и расширение уровня продаж, создание имиджа. Успех рекламы зависит от её систематичности и целенаправленности, от тесной связи с процессами планирования производства и сбыта товара.
1. Целевой аудитории (взрослая аудитория, престижные туристы, детская аудитория и т.д.).
2. Охвата аудитории (международная, общенациональная, региональная, местная).
3. Средств передачи: газеты, журналы, тедевидение, радио, почта, щитовая, световая, мобильная, носимая, сувенирная, сэндвич, каталоги, брошюры, проспекты, календари, буклеты с вкладышами.
4. Функций и целей (целевая и корпоративная).
Корпоративная – создание имиджа – отражение в сознании потребителя характеристик фирмы и нацелена на улучшение образа.
5. Вида товара: индивидуального потребления и производственного назначения.
6. Срока жизни и сложившейся позиции товара:
– для нового товара: внедрение в создание информации о его наличии;
– в начале, в конце: специфические свойства, отличие от аналогов;
– практическое использование и получаемый эффект;
– доказательство высокого качества.
Необходимо подчеркнуть, что особое место в продвижении продукта занимают связи с общественностью (Public relation). Цель PR: создание репутации фирмы и положительного имиджа через людей, способных повлиять на общественное мнение (журналисты, издатели). Главными методами являются разработка информации для прессы, участие в пресс-конференциях и ярмарках.
Также дополнительным видом маркетинговых коммуникаций является стимулирование сбыта, которое направлено на привлечение потребителей продуктов и услуг посредством проведения кратковременным мероприятий: конкурсов, бесплатных образцов, предложения купонов и скидок, торговых кредитов и т.д.
II. Личная продажа является самым распространенным и одним из самых значимых видов продвижения в туризме. И поскольку в процессе личной продажи с целью ее совершения дается устное представление о туристском продукте и его характеристиках, основным условием ее успешного совершения является высокий уровень квалификации специалистов, совершающих продажу продукта.
Практическая деятельность туристской фирмы в системе личной продажи осуществляется по следующей схеме:
– предложение туристу или группе туристов определенного набора туристско-экскурсионных услуг;
– получение от клиентов денежных средств за путевку (тур);
– перечисление денежных средств соответствующим организациям за размещение, питание, экскурсионное обслуживание и т.д. раздельно или в целом за так называемый “пакет” услуг.
Совокупность указанных действий можно квалифицировать по-разному в зависимости от предмета (содержания) договора между: туристской фирмой и туристом, туристской фирмой и другими контактирующими с ней организациями.
Информация для клиентов на все туристские маршруты представляется в следующих основных документах: описание маршрута по дням, характеристика условий тура, информация о стране пребывания, правила обеспечения безопасности.
Естественно, что информационный листок может состоять из нескольких отдельных документов. В частности, каждый раздел может быть оформлен как самостоятельный документ.
При подготовке персонала важное значение имеет подбор агентов (личные качества), обучение искусству продаж.
III. Особое место в продвижении продукта занимают связи с общественностью (Public relation).
Связи с общественностью – продуманные, спланированные и постоянные усилия по установлению и укреплению взаимопонимания между компанией и общественность, нацелены на формирование и поддержание безусловно положительного имиджа.
К PR относятся: информация для прессы, интервью, пресс-коммюнике, иллюстративные рассказы, ознакомительные визиты, ярмарки, конкурсы в прессе, торговые мероприятия, дни открытых дверей, спонсорство, клубное членство, ассоциации.
Цель PR: создание репутации фирмы и положительного имиджа через людей, способных повлиять на общественное мнение (журналисты, издатели).
Нередко работу по связям с общественностью называют бесплатной рекламой, но на самом деле это требует немало затрат. Это тот элемент продвижения, цели которого рассчитаны на долгосрочный период. Результат – особая атмосфера, способствующая в дальнейшем укреплению благожелательности к компании.
IV. Дополнительным видом маркетинговых коммуникаций является стимулирование сбыта , которое направлено на подкрепление продаж, привлечение потребителей продуктов и услуг посредством проведения кратковременных мероприятий: конкурсов, бесплатных образцов, предложения купонов и скидок, торговых кредитов, подарков к товарам и т.д.
Например, для стимулирования сбыта – так называемого подталкивания колеблющегося, предоставления ему гарантий и выгод, предусматривается стимулирование продаж ценовыми методами, гарантируется возврат денежных средств при расторжении договора купли-продажи, кроме этого предусматривается система скидок.
Искусство маркетологов и сбытовиков состоит в том, чтобы добиться от покупателей большей готовности заплатить за товар ту цену, которая лучше отражает его ценность. Главной задачей стимулирования сбыта в таком случае является: превращение в прибыль как можно большей части разницы между ценностью товара для покупателя и затратами фирмы на производство. Необходимо помнить, что решение этой задачи зависит от влияния других фирм, конкурирующих на рынке.
При формировании поддержки продаж применяются следующие методы:
1. Эффект масштаба – наиболее часто применяемый метод. Когда сохраняются затраты на товар при росте объема продаж, при этом можно снизить цены на 2–3%. Этот метод часто применялся в предыдущие годы, когда организацией туризма занималось меньшее количество фирм. Предприятие получало прибыль при небольших скидках определенным покупателям, например, социально не защищенным (малообеспеченным семьям, матерям одиночкам).
2. Метод скидок часто используется предприятиями туризма для постоянных клиентов: например, 5% – скидка за предоплату, 3% – скидка за оплату сразу и наличными.
3. Дифференциация цен – один из методов ценовой политики, который необходим для установление цен в праздничные дни, в мертвый сезон и на определенные услуги. Такая ценовая стратегия предприятия средств размещения, например туристской базы, может сыграть положительную роль в ее ценовой политике и привлечь дополнительных клиентов.
Загрузка...
